Como muchos de ustedes saben, además de dedicarme al litigio en materia administrativa y constitucional —con especial énfasis en la solución de casos difíciles— también me dedico a ayudar a los practicantes del Derecho a fundar su propia firma legal.
En general, disfruto mucho de formar abogados y de ayudarlos a encontrar su nicho dentro de un mercado especialmente competido. Y como parte de esta labor, me he percatado de que nosotros los abogados nos enfrentamos a dos situaciones que no son del todo nuevas, pero sí cada vez más relevantes.
Emulando a la típica fórmula que usan los comediantes, les tengo una noticia buena y una mala.
La mala, es que nuestra profesión está entrando a una crisis. La buena, es que hay habilidades que ustedes, las nuevas generaciones, pueden desarrollar, para que esta crisis no les afecte.
Vamos a la primera parte. La noticia mala.
La abogacía mexicana se encuentra en crisis.
Lo que hacemos nosotros los abogados se está convirtiendo en un commodity. Un producto genérico y sin diferenciación, de calidad más o menos estandarizada, cuyo precio está definido por la oferta y la demanda, y cuyo proveedor es completamente irrelevante. Como el azúcar, el oro y la plata o el gas natural.
Esto no es algo que tenga que ver con la manera en que cada uno de nosotros concibe el ejercicio de la abogacía, ni con la misión del abogado; no. Esto es algo que tiene que ver simple y sencillamente con la realidad.
La profesión legal enfrenta un periodo de crisis, de transformación, en todo el mundo. Inició hace bastante tiempo, pero los abogados (por lo menos los mexicanos) nos hemos esforzado en ignorar y hasta negar y hacemos mal, porque son cambios que afectan a todo el ejercicio de la abogacía: a las firmas de abogados grandes y pequeñas, a los departamentos legales de las empresas, a servidores públicos, notarios y corredores y, muy especialmente, a los estudiantes de Derecho (más adelante diré por qué).
Nuestros servicios y nuestro conocimiento se están convirtiendo en commodities y por eso los abogados estamos dejando de jugar ese papel prominente al que estábamos acostumbrados. Estamos dejando de ser los coestelares de la economía, de la política, de la vida de las empresas y de los negocios.
No sé si ustedes se han dado cuenta, pero poco a poco los despachos de abogados se están dejando de llamar algo así como «Hidalgo y Costilla, Gallaga, Mandarte y Villaseñor» ―con permiso del padre de la patria― y están comenzando a conocerse con sus acrónimos o a tener nombres con las palabras Law o legal.
Mi propio despacho es un ejemplo de ello. Con el tiempo pasó de llamarse Alvarado Nieto Conzatti y de la Cruz, Abogados, para ser simplemente «Ancod».
El nombre de los socios de un despacho de abogados y, consecuentemente, su razón social, están siendo menos relevante cada vez.
¿Por qué está ocurriendo esto? ¿Por qué nuestro nombre y nuestro conocimiento —ese que tanto trabajo y tanto esfuerzo y tiempo y experiencia y errores nos ha costado acumular— se está convirtiendo en una mercancía intercambiable?
Creo que las razones son muchas y no nos daría tiempo mencionarlas todas en esta charla, y además no llegaríamos al tema principal. Así que me centraré sólo en una: la cada vez más férrea saturación del mercado.
Una de las ventajas de vivir en un país en vías de desarrollo, como México, es que tenemos muy cerca una bola de cristal fantástica, con la que predecir el futuro: esa bola de cristal se llama Estados Unidos de América.
Lo que pasa allá seguramente ocurrirá aquí dentro de unos 5, 10 o 20 años.
Si volteamos a la Unión Americana, veremos que los abogados estadounidenses ya se están enfrentando abogados provenientes de la India, que en perfecto inglés y overnight redactan una opinión legal muy bien estudiada, cobrando unos fees contra los que es imposible competir.
Bueno, pues es muy probable que nos comience a ocurrir lo mismo en México dentro de muy poco.
Y eso sin mencionar la llegada de despachos provenientes del mismo Estados Unidos, de Canadá, de España… que originalmente habían llegado a nuestro país a apostar por el mercado premium de servicios jurídicos pero que, una vez instalados, están permeando poco a poco en otros segmentos del mercado.
A esto le debemos sumar la competencia local. Un tema que nos debe tener muy preocupados.
La producción de abogados en territorio nacional es alarmante. La falta de regulación en materia de educación jurídica ha provocado la explosión de instituciones de educación superior que imparten la carrera de derecho (sea cual sea la denominación que le den).
Según datos de Mvs.CCI, en 2019 había más de 1,400 IES que impartían derecho (no encontré datos más recientes, lamentablemente). Pero asumamos que siguen siendo esas 1,400. ¡1,400!, mientras que, en Alemania, por ejemplo, hay 44.
En cuanto al número de profesionistas, nadie sabe a ciencia cierta cuántos abogados en activo hay en el país, pero si revisamos el número de cédulas profesionales que se han expedido, nos topamos un foco rojo gigantesco: hasta 2010 aproximadamente, se habían expedido alrededor de 6 millones de cédulas profesionales. Desde entonces a la fecha el número va en poco más de 12 millones. Es decir: tan solo en los últimos 10 años, se sumaron al mercado laboral 6 millones de abogados.
Y eso sólo los que sí tramitaron su cédula ante la SEP, porque todos sabemos que no todos los abogados lo hacen.
Así pues, la abogacía mexicana se enfrenta a la commoditización.
El mercado se está centrando, cada vez, en competir por precios más, más y más bajos. Y eso no es bueno para nadie: ni para el cliente ―consumidor de nuestros servicios― ni para nosotros, los prestadores de ese servicio.
Porque mientras más barato, menor es su calidad.
¿Han notado que afuera de los tribunales siempre hay alguien que ofrece «asesoría jurídica gratuita»? Esto es: el costo de los servicios de ese abogado o abogada fuera-de-tribunales es igual a cero, lo que significa que si alguno de ustedes quiere entrar a esa dinámica de competencia tendrá que ofrecer su conocimiento por menos que cero.
¿Realmente queremos que México, que tan necesitado está de una cultura jurídica sólida, tenga servicios legales que valgan cero pesos?
Pero bueno, hasta aquí llegan las malas noticias. Ahora vamos con el lado amable de esta plática.
En mi experiencia como formador de abogados, ayudando a las nuevas generaciones a fundar su propio despacho legal, he identificado tres competencias suaves ―soft skills― que pueden ser de mucha ayuda para poder salir de esta crisis de la abogacía de la que les hablo.
Ojo: he dicho que pueden ser de mucha ayuda, no que sean una panacea.
Así que vamos a ellas.
Pero antes, sólo para quien no lo tenga 100% claro, déjenme definir lo que yo entiendo por habilidad blanda.
Hay dos tipos de habilidades en general y que son igualmente importantes entre sí:
- Hard skills. O capacidades propiamente técnicas y necesarias para realizar un trabajo: conocimiento de la legislación civil del país, empleo de programas de cómputo, capacidad de análisis y síntesis, buena redacción…
- Soft skills. Que son atributos personales y profesionales que facultan a las personas para moverse en su entorno y para desempeñar su profesión de mejor manera: habilidades de comunicación, empatía, proactividad, liderazgo, gestión del estrés, tolerancia a la frustración, seguridad y confianza en sí mismo…
Dentro de estas softskills, quiero destacar las tres siguientes: habilidad para hacer sinergia, habilidad para diferenciarse y habilidad para gestionarse con criterios empresariales.
Vamos a la primera.
Sinergia
La mayoría de la gente, lo primero que hace cuando tiene un reto frente a sí es preguntarse: ¿cómo puedo lograr este objetivo?
Esa pregunta parece muy lógica, pero es la peor que nos debemos hacer como nuevos abogados.
Sin embargo, es lo que nos han enseñado a preguntarnos desde que íbamos al kínder: «¿Cómo?»
Nos enseñan desde pequeños que tenemos que hace todo nosotros mismos y que recibiré ayuda de otros es hacer trampa.
Entre los abogados hay un chiste muy común que contamos en forma despectiva, que dice algo así como que hay abogados que no saben hacer las cosas, pero tienen el teléfono de quien sí sabe. ¡Como si eso fuera malo o falto de ética profesional!
¿Qué pasa si, en lugar de hacernos la pregunta de cómo puedo lograr esto o aquello, nos preguntamos quién me puede ayudar a conseguir esto o aquello?
Yo ya tengo una respuesta: lo que va a pasar es que todos vamos a salir ganando: tú, quien te ayudó, y el usuario de tus servicios jurídicos.
Así de simple.
Los abogados somos líderes. Estamos llamados a ser líderes. Recibimos una educación universitaria basada en la premisa de que vamos a liderar equipos. Bueno, pues he aquí la primera gran habilidad blanda que debemos desarrollar: debemos acostumbrarnos a encontrar el quién, no el cómo.
Y esto tiene que ver directamente, repito, con la conformación de equipos y el liderazgo, no con tener contacto directo con el juez para pedirle favores. Se trata de saber identificar a las personas con las que vales la pena rodearnos para generar una relación ganar-ganar.
Diferenciación
La segunda habilidad blanda consiste en saber diferenciarnos de nuestros colegas.
Quienes estamos aquí, en esta carrera, nos hemos formado y conducido bajo el paradigma del abogado-artesano, que se basa en la experiencia personal del profesante, cuyo sólo nombre, unido a la publicidad boca a boca, bastaba para la promoción de sus servicios.
Un modelo que está a punto de agotarse por completo.
Hoy, ante una competencia tan férrea, necesitamos abogados que sepan gestionar su práctica profesional con criterios empresariales.
Necesitamos concebir nuestros despachos como una empresa. Para ello, debemos empezar por entender que una empresa comienza por crear y ofrecer un servicio único y de valor que los demás necesitan a un precio que están dispuestos a pagar para generar beneficios.
Esta idea constituye el núcleo de todo negocio, incluyendo a la abogacía: crear y ofrecer un servicio único de valor. Y enfatizo: único y de valor.
Creo que nadie impugnará la idea de que la prevalencia de la justicia es algo de valor. Es una necesidad de primer orden en un país como México, con problemas tan profundos y arraigados en los rubros de administración y procuración de justicia.
Sin embargo, hay muchas maneras de hacer que la justicia prevalezca; tantas como áreas de ejercicio de la abogacía. Se pueden defender los derechos y libertades siendo postulante, o árbitro, o notario o profesor…
Aquí debemos centrarnos entonces la unicidad de lo que ofrecemos: ofrecer algo de valor que, además, sea único, implica diferenciarnos de los demás abogados a través de la especialización.
¿Qué es mejor para la abogacía de México? ¿Contar con un mayor número de abogados generalistas o abogados especializados en determinados servicios, o industrias, o materias?
Creo que la abogacía se enriquecerá más y más rápido si desde la misma abogacía fomentamos la especialización pues eso nos permite que en vez de ver a nuestros colegas como competencia, los veamos como aliados o referenciadores.
Entonces, lo primero que tenemos que enseñar a las nuevas generaciones es a diferenciarse de los demás, pero a diferenciarse con valor, diferenciarse de manera que eso único que ofrezcan sea benéfico para la sociedad.
Y aquí es donde tenemos que desembarazarnos más de los efectos del paradigma de abogado-artesano.
Al abogado artesano le bastaban dos cosas para tener un marketing efectivo: su nombre y la publicidad boca a boca.
Cuando el mercado de servicios jurídicos no estaba tan saturado, el nombre y la reputación eran herramientas poderosísimas de marketing, es más: eran suficientes, pues era fácil identificar, de entre los pocos competidores, a quien era un buen abogado, a quien había ganado tal o cual caso, al que era profesor universitario, autor de libros, ponente, a quien daba entrevistas…
Pero en la actualidad, el nombre y la reputación se pierden en el océano rojo de la competencia. Hay tantas opciones que un nombre ya no nos dice nada.
Los nuevos abogados tienen que salir a buscar clientes y esto implica una actividad que nos pega un poquito en el ego y que nos hace poner el grito en el cielo porque consideramos que atenta contra la «dignidad» de la profesión: el nuevo abogado tiene que saber promocionarse.
Y es nuestro deber enseñarles a las nuevas generaciones a hacerlo con ética, con responsabilidad social y con dignidad.
Gestión con criterios empresariales
Y la tercera y última habilidad blanda consiste en saber gestionar nuestra carrera con criterios empresariales.
Y digo que esta es una habilidad blanda porque me refiero a saber diferenciar entre tres actividades: liderazgo, dirección y operación.
Cada vez que alguien decide dedicarse a la abogacía, actúa como tres personas en una:
• Como la persona que lidera el proyecto.
• Como la persona que lo dirige.
• Como la persona que lo opera.
- El Liderazgo es el rol innovador, estratega y visionario. Quien lidera es quien determina a dónde debe dirigirse el proyecto. Cuando te fijas una meta, cuando decides a dónde quieres llegar con tu carrera, estás fungiendo como líder de tu propia vida.
- El rol de director es el que busca el crecimiento ordenado y predecible. Una vez que has definido el rumbo que quieres tomar te conviertes en el director de tu vida, en quien define qué pasos hay que dar para llegar allí.
- El operativo es el rol técnico, el que hace y ejecuta las tareas. El que se encarga directamente de trabajar redactando sus contratos, contando términos judiciales o revisando actas de asamblea.
¿Cuál es la más importante? Ninguno de estos tres roles es más importante que el otro. Al contrario, cada uno de nosotros necesitamos igualmente ser líderes de nuestra propia vida y mirar al futuro; ser directivos para imponernos disciplina y ser operativos para ponernos a estudiar.
Conclusión
Entonces, tenemos que instruir a nuestras nuevas generaciones a gestionar su práctica profesional con criterios empresariales.
Esto es aplicable, como señalé al inicio, a todas las ramas del ejercicio de la abogacía, porque nuestro oficio se está transformando desde sus cimientos.
Por eso he dicho en otros foros que:
No es que nuestro país necesite más abogados, sino que necesita abogados que sepan convertir su conocimiento jurídico en sustento económico honesto, ético y útil para la sociedad.
Por eso tenemos que formar abogados empresarios, que sepan hacer sinergia, que sepan diferenciarse y que sepan gestionarse con criterios empresariales.
Que sepan administración, finanzas, contabilidad, marketing, ventas, gestión de recursos humanos.
Tenemos que formar abogados empresarios, abogados emprendedores, dispuestos crear fuentes de ingresos y de riqueza, a generar empleos y a participar activamente en las industrias de las que hoy solo somos coadyuvantes…
Tenemos que formar verdaderos abogados empresarios, y no solo abogados que se conformen con la constante y perpetua voluntad de recibir un depósito quincenal.
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