Los eventos académicos son una oportunidad única e inmejorable en materia de networking para abogados. Es una ventana para ampliar la red de contactos y generar más y mejores oportunidades de negocio. Sin embargo, no basta con asistir a estos eventos, sino que hay que saber cómo aprovecharlos al máximo.
En este artículo te hablaré desde mi experiencia para compartirte las tres mejores técnicas y las tres habilidades más importantes que he implementado y que tú también puedes usar para hacer networking de calidad en eventos académicos para abogados.
En un mercado tan saturado como el de los servicios jurídicos, es imperioso que los abogados resolvamos algunas preguntas cruciales para nuestro desarrollo profesional: cómo conseguir clientes a través del networking, cómo llevar a cabo el networking profesional y en qué eventos académicos puede hacer networking un profesional del Derecho.
Y para rematar, te voy a recomendar tres libros que te ayudarán a mejorar tu marketing jurídico, tu networking profesional y la venta de tus servicios jurídicos.
El networking para abogados y los eventos académicos: tres técnicas infalibles
La inmensa mayoría de los abogados somos asistentes frecuentes a los foros académicos, pláticas, simposios y todo lo que se le pueda parecer. Muchos de nosotros ―admitámoslo― dedicamos una buena parte de nuestro tiempo y energía en asistir a estos eventos.
Lo mejor de todo, es que una mesa redonda o un ciclo de conferencias sobre nuestra materia, además de enriquecernos académicamente, pueden ayudarnos a conseguir más y mejores clientes para nuestros despachos.
Pero para lograrlo se necesita paciencia, tiempo y mucha práctica, especialmente en tres técnicas muy poderosas para convertir esos eventos en una fuente de contactos de buena calidad:
Prepararse con anticipación
Antes de asistir a un evento académico, es conveniente investigar quiénes participan en él. Y no me refiero sólo a los ponentes, sino también a los organizadores y a otros posibles asistentes.
La idea es que puedas identificar a las personas con las que te interesa conectar y preparar algunas preguntas o temas de conversación relacionados con sus intereses o áreas de especialización.
También es importante definir tu objetivo al asistir al evento, ya sea aprender algo nuevo, establecer una relación con un potencial cliente o socio, o simplemente ampliar tu red de contactos.
Ser proactivo y sociable
Parece una verdad de Perogrullo pero no lo es. Durante el evento, no te quedes sentado en tu lugar o pegado a tu celular.
Aprovecha los momentos de pausa, de comida o de networking para acercarte a las personas que te interesan y presentarte de forma breve y cordial.
En este punto, te recomiendo aplicar una máxima que le aprendí al legendario Dale Carnegie: To be interesting, be interested (en traducción libre mía eso sería algo así como interésate para resultar interesante). Muestra interés por lo que hace esa persona con quien quieres contactar, por lo que dice y por lo que opina. Haz preguntas abiertas y escucha activamente sus respuestas. Busca puntos en común y ofrece valor añadido, ya sea compartiendo alguna información útil que hayas investigado en tu preparación u ofreciendo tu ayuda o colaboración.
Dar seguimiento y mantener el contacto
Las tres claves para un buen networking son las mismas que para una buena venta: seguimiento, seguimiento y seguimiento.
En mis cursos sobre ventas para abogados dedico una buena parte a este rubro y siempre les digo a mis colegas que el dinero está en los seguimientos.
Después del evento, no pierdas el contacto con las personas que conociste. Envíales esa misma tarde o a la mañana siguiente un correo electrónico o un mensaje de agradecimiento por la conversación que tuvieron y por lo interesante que fue su ponencia o exposición o lo que sea que hayan hecho.
El punto central aquí es la sinceridad: nunca digas nada de lo que no tengas el 100% de convicción.
Refuerza los puntos en común que encontraste y propón una forma de continuar la relación, ya sea invitándolos a otro evento, a una reunión, a una llamada o a una sesión de consultoría gratuita. Mantén el contacto periódicamente y busca formas de aportar valor a la relación.
El networking para abogados y los eventos académicos: tres habilidades indispensables
Ya he escrito en otras ocasiones sobre cuáles son las habilidades blandas que los abogados debemos desarrollar para ser un mejor abogado, pero ahora me centraré en lo que te va a ayudar a vender (a.k.a. «conseguir clientes» o «jalar asuntos» o como te guste decirle a las ventas).
Comunicación efectiva
Para hacer networking de calidad hay que saber comunicarse de forma clara, concisa y convincente. Hay que saber transmitir quién eres, qué haces y qué puedes ofrecer a los demás; adaptar el mensaje al público al que te diriges y al contexto en el que te encuentras, y usar un lenguaje adecuado, un tono amable y un lenguaje corporal positivo.
La clave se encuentra en que tú no le estás hablando a tu cliente final, sino a otro colega que puede servirte de referenciador. El lenguaje, el tono y el mensaje son distintos.
Empatía
Para hacer networking de calidad hay que saber ponerse en el lugar del otro y entender sus necesidades, sus problemas, sus deseos y sus emociones. Hay que saber escuchar con atención, respeto e interés lo que el otro tiene que decir; mostrar aprecio, reconocimiento y ―sobre todo― gratitud por lo que el otro hace o dice, todo ello para generar confianza, simpatía y rapport con el otro.
Proactividad
Para hacer networking de calidad hay que tomar la iniciativa y buscar oportunidades para conectar con los demás.
Debes atreverte a conocer gente nueva y para ello, debes tomar esto con la curiosidad y apertura que te permitan aprender cosas nuevas. Hay que ser generoso y estar dispuesto a ayudar o colaborar con los demás, además de ser persistente y seguir trabajando en la relación hasta conseguir los resultados deseados.
Bueno sí, pero ¿cómo consigo clientes?
Es que de eso se trata todo este texto: ¿cómo conseguir clientes a través del networking?
La respuesta es simple: ofreciendo soluciones reales a problemas concretos.
Tú ya posees un conocimiento jurídico universitario y sé que eres de los abogados que se preparan constantemente. Ahora tienes que usar ese saber en mejorar en algún aspecto la vida de los demás.
Identifica cuáles son los problemas más comunes o urgentes que tienen tus potenciales clientes, cuáles son sus expectativas o deseos y cuáles son los beneficios o ventajas que tú les puedes ofrecer.
Asegúrate de que esos beneficios o ventajas sean únicos o, por lo menos, que no muchos abogados los ofrezcan, para que en ese evento académico estés rodeado de colegas referenciadores de clientes y no de competencia.
Vale, y ¿por dónde empiezo?
La respuesta también es muy sencilla: en tu casa de estudios; tu alma mater.
Pero no te quedes allí. Existen muchos eventos académicos en los que un abogado puede hacer networking, tanto a nivel nacional como internacional. Algunos ejemplos son:
– Los congresos, las conferencias, los seminarios o los talleres organizados por las asociaciones o colegios de abogados, las universidades, las escuelas de negocios, las editoriales jurídicas o las firmas de consultoría.
– Los foros, los paneles, las mesas redondas o los debates organizados entes gubernamentales o por organizaciones sociales o civiles relacionadas con el Derecho o interesadas en algún tema jurídico en particular.
– Los premios, los reconocimientos, las becas o las convocatorias organizados por entidades públicas o privadas que buscan impulsar el desarrollo profesional o académico de los abogados.
Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchos más. Lo importante es estar atento a las agendas y a las convocatorias de estos eventos y elegir aquellos que más se ajusten a tus intereses y objetivos. Para ello, no hay nada mejor que las redes sociales.
Para terminar este artículo, te quiero recomendar tres libros que te pueden ayudar a aprender más sobre marketing jurídico, networking y ventas:
– Grow your law firm, de Cooper Saunders. El mismísimo Cooper Saunders, consultor de marketing y autor de best sellers sobre el tema te guía en el proceso que te ayudará a concebir tu práctica jurídica en lo que realmente es: una empresa. Una gran herramienta para aprender a elegir tu submercado y te da de tanto en tanto algunos buenos tips para gestionar tu tiempo, tu presupuesto y tus recursos.
– El libro del networking, de Chipri Quintas. Me confieso un fiel seguidor de este autor español especializado en cómo generar vínculos sociales. Este libro ―y casi todo lo que él produce― te ofrece muy buenas pautas a seguir para enriquecer tu red de contactos. Varias de las ideas de este artículo las he puesto en práctica luego de aprendérselas a Chipri.
– Tu derecho es emprender. Una guía completa para fundar tu despacho de abogados. Obvio, no podía faltar la autopromoción. Alguien me dijo una vez: «si no encuentras el libro que necesitas, escríbelo tú» y… Le hice caso. En mi libro encontrarás información detallada sobre cómo iniciar y administrar un despacho de abogados exitoso, tomando en cuenta una serie de pilares como la gestión del tiempo, mentalidad, metas, liderazgo, dirección y sistematización.
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Espero que estas reflexiones te resulten útiles y que te ayuden a encontrar formas para monetizar tu conocimiento jurídico.
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Nos vemos.