Por Gibrán Miguel
Hacer seguimientos para conseguir más clientes es una actividad clave para nosotros los abogados. Se trata de una de las labores ―y habilidades― que los profesionistas del Derecho debemos practicar y afinar a diario, pues es tan importante para el ejercicio de nuestra profesión como el estudio de las jurisprudencias semanales, las más recientes reformas legales o la publicación más novedosa de doctrina.
De acuerdo, pero ¿en qué consiste esto de los seguimientos y por qué es clave para tener éxito en las ventas (o sea, conseguir clientes o asuntos, como nos gusta a los abogados llamar a las ventas)?
¿En qué consiste hacer seguimientos para conseguir más clientes?
Como lo explico en mi curso de ventas para abogados, hacer seguimientos consiste en mantener el contacto con las personas que han mostrado interés en tu producto o servicio, pero que aún no han tomado la decisión de comprar. Los objetivos que se persiguen al hacer seguimientos son varios y se pueden analizar a varios niveles:
- El fin último de hacer seguimientos es conseguir clientes, más clientes y de mejor calidad para nuestro despacho de abogados.
- Los fines próximos, son resolver dudas de ese posible comprador que está a punto de decidirse por tu servicio, reforzar los beneficios de tu oferta y Persuadirle de que tu solución es la mejor para sus necesidades.
Pero más allá de estas finalidades, hacer seguimientos s una actividad de muchísima importancia para nosotros los abogados, porque significa que nunca te olvides de un cliente y que no permitas que ningún cliente se olvide de ti.
¿Por qué es importante dar seguimientos?
En efecto, hacer seguimientos te permite generar una relación de confianza con cada uno de tus posibles clientes. Esto no es cosa menor, si consideramos que nuestra profesión consiste, en muy buena medida, en forjar y transmitir una confianza genuina y sustentada en hechos. Al dar seguimientos, demuestras que te importan, que estás atenta(o) a sus necesidades y que les ofreces un trato personalizado.
Hacer seguimientos implica, además, crear oportunidades para relacionarte con el cliente un poco más allá de lo estrictamente profesional. Esto es sumamente importante también, porque los clientes no contratan abogados, sino personas. Déjame decirlo de nuevo: los clientes no contratan abogados, sino personas. En un mercado tan saturado con el de los servicios jurídicos profesionales, el cliente se da el lujo de escoger de entre muchos prestadores de servicios a aquella o aquel mejor le cae. ¿Te incomoda esta realidad? A mí también, pero así es y nos tenemos que adaptar a ella.
El seguimiento te permite, finalmente, recordar a tus posibles clientes tu propuesta única de valor. Al dar seguimientos, aprovechas la oportunidad de recordarles los beneficios de tu producto o servicio, los testimonios de otros clientes satisfechos y las garantías que ofreces.
Cómo dar seguimientos efectivos para conseguir clientes de manera efectiva
Todos ―absolutamente todos― estamos dentro del proceso de ventas de alguien más en este preciso momento. Seguramente justo ahora alguien te está tratando de vender un paquete de datos de telefonía celular, una suscripción a alguna plataforma electrónica, un crédito bancario…
Rebusca un poco en tu memoria y lo comprobarás. Y quizá ni siquiera tengas que ir demasiado lejos; a lo mejor, esta misma mañana recibiste ya una llamada de alguien a quien le diste tus datos y que te preguntó si pudiste ver la cotización que te mandó.
Ese es un seguimiento, pero uno muy malo, por cierto.
Veamos cómo sí puedes hacer un seguimiento efectivo.
Luego de que algún posible cliente te haya contactado solicitando tu servicio, seguramente tuviste alguna reunión con él (cobrando o no la asesoría, no importa para este tema) y quizá ya le enviaste una cotización o propuesta de honorarios.
Ahora el balón ―pensarás― está en la cancha del comprador… ¡Error! El balón sigue en tu poder y eres tú quien tiene la responsabilidad de hacer la siguiente jugada.
Veámoslo como un juicio: el impulso procesal de la venta lo tienes tú. Siempre tú.
Luego de mandar tu cotización, esfuérzate por mantener contacto con el posible cliente. Usa diferentes canales de comunicación, sin limitarte al correo electrónico o al Whatsapp. Agenda una llamada tan pronto como envíes la propuesta de honorarios y llama; etiqueta de vez en cuando a ese posible cliente en alguna de tus publicaciones de redes sociales, etcétera.
Recuerda, el objetivo es mantener contacto y no permitir que el posible cliente se olvide de ti, sino de forjar una relación duradera y de calidad.
Luego de los primeros contactos, trata de dar siempre el siguiente paso y que cada toque te lleve a la siguiente etapa en el proceso de toma de decisión de tu cliente. De la cotización a las objeciones, de las objeciones a la negociación, de la negociación al cierre, del cierre al pago. Adapta tu mensaje a cada una de estas etapas y no mandes el mismo mensaje siempre.
Ten presente que según el nivel de interés y conocimiento que tengan sobre tu servicio, debes ofrecerles información diferente y usar un tono más informativo o persuasivo.
Establece una frecuencia adecuada. Esto es muy importante para nosotros los abogados, pues si hacemos seguimientos muy seguido, corremos el riesgo de resultar molestas(o) o parecer desesperadas(os). En cambio, si pasa mucho tiempo entre un contacto y otro, podemos perder el interés o la atención de los posibles clientes. No hay una frecuencia ideal, pues dependerá de tu tipo de servicio, del tipo de cliente que estás contactando y de si está corriendo un plazo o no.
Como ves, hacer seguimientos para conseguir clientes es una habilidad esencial para cualquier profesional de los servicios jurídicos. Si aplicas estas técnicas, verás cómo aumentas tus ventas y fidelizas a tus clientes. Recuerda que el seguimiento es la diferencia entre conseguir más y mejores clientes para tu despacho de abogados y quedarte donde estás.
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Como siempre, deseo que este artículo sea útil y que te ayude al crecimiento de tu despacho. No dejes de leerlo, porque la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar.
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Nos vemos.
Gibrán Miguel
P.D.: Este texto NO fue generado por inteligencia artificial.