Por Gibrán Miguel
La Propuesta Única de Valor es clave para los abogados. Sí, en el competitivo mundo de los servicios legales, destacar es esencial y, para ello, la Propuesta Única de Valor se convierte en una herramienta indispensable para cualquier despacho que busque diferenciarse y captar la atención de clientes potenciales.
Quienes me conocen saben que soy un adicto incurable al método mayéutico, así que vamos formulándonos preguntas para tratar el tema.
¿Qué es exactamente la Propuesta Única de Valor?
La Propuesta Única de Valor es una declaración concisa que comunica cómo una empresa, o en este caso, un despacho de abogados (o un solo practitioner, como yo), satisface las necesidades de sus clientes de manera superior y única en comparación con la competencia.
La Propuesta Única de Valor es clave para los abogados, por lo que tiene que ser una frase, una declaración, bien pensada y bien construida, que realmente exprese con claridad por qué los servicios ofrecidos son la mejor opción para el cliente.
¿Qué requisitos debe cumplir la Propuesta Única de Valor?
En mis cursos de ventas para abogados y en mis webinars explico que la Propuesta Única de Valor debe cumplir tres características básicas:
- Debe ser concreta. Una Propuesta Única de Valor debe comunicar de manera clara y específica lo que nos hace diferentes y mejores que la competencia.
Nuestra Propuesta Única de Valordebe redactarse de manera que ayude a nuestros clientes a entender bien los beneficios específicos que obtendrán al elegirnos.
Ser concreto también significa que la Propuesta Única de valor es fácilmente comprensible y memorable.
Por ejemplo: “Entregamos tu pizza en la puerta de tu casa en 30 minutos”.
- Debe ser verificable. Uno de nuestros propósitos como prestadores de servicios jurídicos es construir confianza y credibilidad. Por eso debemos asegurarnos de que la promesa de valor no es solo una afirmación vacía, sino que se basa en hechos reales y resultados comprobables.
Por ejemplo, si una empresa promete que su producto elimina la caspa, no es suficiente solo decirlo; la empresa debe poder demostrarlo clínicamente.
Esto no solo convence a los clientes de que el producto o servicio funciona, sino que también fortalece la identidad de la marca y la distingue de la competencia.
Además, una Propuesta Única de Valor verificable permite a los clientes tomar decisiones informadas basadas en evidencia real.
- Debe ser relevante para el cliente. La Propuesta Única de Valor es la base sobre la cual se construye una relación significativa y duradera con nuestros clientes.
Son ellos, y no nosotros, los destinatarios de nuestro servicio y de nuestro diferenciador, por lo que debe resonar con las necesidades, deseos y problemas específicos del cliente, no con nuestro ego ni nuestros intereses.
Por ejemplo:
Si nos apegamos a estos requisitos, podremos darnos cuenta de que muchas de las declaraciones que hacen los abogados y despachos de servicios jurídicos no son una buena Propuesta de Valor, sin contar que no son únicas, porque se repiten con mucha frecuencia entre nuestros colegas.
Frases como “servicio de calidad”, “soluciones personalizadas”, “nuestra asesoría es como un traje a la medida”, “amplia experiencia”, “somos aliados de tu negocio”, no son propuestas únicas, no son relevantes para el cliente, ni verificables ni concretas.
Si tú te describes a ti mismo o describes a tu despacho con éstas o con declaraciones similares, por favor considera tomar mi curso de ventas para abogados.
¿Por qué la Propuesta Única de Valor es clave para los abogados?
En el sector servicios, y más específicamente en el legal, la Propuesta Única de Valor define la esencia de lo que hace que un despacho sea preferible sobre otro o, dicho de otra manera, es lo que hace que un cliente decida contratar a un abogado en lugar de otro.
Una propuesta bien definida es un componente crítico para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier negocio (ya lo he dicho en otros artículos y lo sostengo: nos guste o no, nuestros despachos de abogados son un negocio y los debemos tratar como tales).
Para los abogados, definir una propuesta de valor sólida es un ejercicio de autoconocimiento y especialización. Para formularla, debemos identificar qué nos hace únicos, ya sea por experiencia en un área de práctica específica, por especializarnos en un tipo de problema concreto o por nuestro enfoque en la manera innovadora en que lo solucionamos.
En mis cursos de ventas para abogados y en mis webinars, explico los tres factores que los abogados debemos tomar en cuenta para construir nuestra Propuesta Única de Valor:
- Nuestra historia e identidad personal
- El problema que vamos a resolver
- El área del Derecho que usamos para resolver ese problema.
Así pues, la Propuesta Única de Valor es clave para los abogados. ¿Te gustaría saber un poco más sobre cómo construir tu Propuesta Única de Valor?
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Como siempre, deseo que este artículo sea útil y que te ayude al crecimiento de tu despacho. Si quieres saber más sobre cómo conseguir clientes para tu despacho o negocio jurídico, te invito a seguirme y leerme con frecuencia, porque la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar.
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Gibrán Miguel