Por Gibrán Miguel
Hace una semana inicié una serie de 5 artículos para hablar de los 5 hábitos para conseguir clientes. En el artículo anterior, te hablé del primer hábito para conseguir clientes: crear una estrategia de marketing jurídico. Ahora le toca su turno al hábito número 2: convertirte en el top of mind del servicio legal concreto o la solución jurídica concreta que ofreces a tus posibles clientes.
5 hábitos para conseguir clientes: convertirte en el top of mind
¿Qué significa esto de convertirte en el top of mind? Vamos a verlo sin rodeos: Significa que cuando alguien piense en el tipo de servicio o solución que tú ofreces, lo primero que se le venga a la mente sea tu nombre o el nombre de tu despacho. Es decir, que seas el referente en tu nicho de mercado.
Para lograr esto, necesitas trabajar en tu posicionamiento: la forma en que quieres que te perciban tus clientes potenciales. Es la imagen que proyectas y la promesa de valor que les haces.
Yo soy partidario de las definiciones sencillas y abiertas, pues ellas nos permiten operar mejor con ellas a la hora de estudiar o de exponer algún argumento. Por ello, mi definición favorita de posicionamiento es el lugar que ocupas en la mente de un posible cliente cuando piensa en una solución como la tuya.
¿Por qué es importante el posicionamiento para los abogados? Porque el mercado legal es muy competitivo y hay muchos profesionales que ofrecen servicios similares, de manera que si no te diferencias ―seamos francos― orres el riesgo de ser uno más del montón y de competir solo por precio.
Para evitar esto, tienes que desarrollar una propuesta única de valor , una solución que te distinga del resto y que responda a las necesidades y deseos de tu público objetivo. Tienes que comunicar claramente qué haces, cómo lo haces, para quién lo haces y por qué lo haces mejor que nadie.
Así, conseguirás posicionarte como el experto, el líder, el especialista o el innovador en tu campo. Pero entendiendo «campo» no como «Derecho», sino como «solución», todo con el fin de que cuando alguien necesite un servicio como el tuyo, piense en ti antes que en nadie. Eso es ser el top of mind.
5 hábitos para conseguir clientes: Cómo convertirte en el top of mind
¿Cómo puedes convertirte en el top of mind? Hay varias formas de hacerlo, pero aquí te voy a dar algunas ideas:
- Si optas por las redes sociales, es importante que crees contenido de valor para tu audiencia. Ojo: no olvides que no todas las redes son para todos los servicios ni para todos los tipos de clientela. En mi caso muy concreto, no uso las redes para todos los servicios que ofrezco, pues no todos mis posibles compradores las consumen. Tienes que valorar si ese es tu camino de prospección ideal. Si lo es, puedes echar mano de un blog, de artículos en tu perfil de LinkedIn, un podcast, un canal de YouTube, una newsletter, algún ebook, webinars o cualquier otro formato que te permita compartir tu conocimiento y demostrar tu autoridad.
- Si consideras que lo tuyo es el boca a boca, participa en foros donde se encuentre tu público objetivo. Interactúa con ellos, resuelve sus dudas, aporta tu opinión y genera conversación. Así, aumentarás tu visibilidad.
- Cuando tu propuesta única de valor esté bien pensada, tus colegas abogados dejarán de verte como una competencia y se convertirán en referenciadores. Cuando eso ocurra será el momento de colaborar con ellos en eventos académicos, colegios de profesionistas como el INCAM o la BMA y todas las universidades que imparten la carrera. Así, ampliarás tu alcance y te darás a conocer a nuevas audiencias.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo puedes convertirte en el top of mind de tu nicho de mercado. Pero recuerda que no se trata solo de hacer ruido o de estar presente en todos lados. Se trata de ofrecer valor, calidad y ―lo más importante― soluciones a tus clientes potenciales. Se trata de ser memorable pero con utilidad real.
Espero que este artículo te haya resultado útil e interesante. Si quieres saber más sobre cómo conseguir clientes para tu despacho o negocio jurídico, te invito a leer el próximo artículo donde te hablaré del tercer hábito: generar confianza.
La buena noticia de todo esto es que la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar. Esto es especialmente sencillo para nosotros los abogados, porque tanto ventas como marketing son procesos, y a nosotros los letrados nos encanta ver todo como una secuencia de pasos. ¿A poco no? Todos podemos aprender ventas, y podemos hacerlo con mayor facilidad si quien nos enseña a hacerlo es también un abogado.
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Espero que estas recomendaciones te resulten útiles y que ayuden al crecimiento de tu despacho y a encontrar nuevas formas para monetizar tu conocimiento jurídico. ¡Cuéntame cómo te va con estos 5 hábitos para conseguir clientes y dime si te gustaría que explicara más a fondo sobre marketing o venta de servicios legales!
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(Este texto NO fue generado por inteligencia artificial).
Nos vemos.
Gibrán Miguel