Si eres un abogado o un estudiante de Derecho, como yo, seguramente te has preguntado alguna vez cómo hacer de tu profesión una actividad rentable y exitosa. Tal vez pienses, como yo alguna vez, que lo único que necesitas es ser un buen jurista, conocer las leyes y defender los intereses de tus clientes. Sin embargo, eso no es suficiente. En el mundo actual, los abogados debemos pensar como empresarios, en medio de un mundo en el que la competencia es cada vez mayor y los clientes son más exigentes.
Nunca me cansaré de repetirlo: la profesión jurídica no es solo una vocación, sino también un negocio. Y como tal, requiere que los abogados sepan definir su modelo de negocios, ser buenos administradores, saber liderar y gestionar equipos de personas y, sobre todo, saber de ventas. Sí, has leído bien: ventas. Porque al final del día, lo que haces como abogado es ofrecer un servicio a un cliente que tiene una necesidad o un problema que resolver. Y para ello, debes saber cómo comunicar el valor de tu servicio, cómo diferenciarte de la competencia y cómo fidelizar a tus clientes.
Dicho de otro modo, los abogados debemos concebir a la profesión jurídica bajo los estándares y paradigmas de cualquier negocio, y saber aplicar algunos principios básicos de gestión empresarial a nuestra actividad profesional. En la actualidad, esa es la única manera de hacer crecer un despacho de abogados.
Para ello, lo primero que debemos hacer es entender que en un despacho ―como toda empresa― convergen siempre tres roles distintos: quien lidera, quien administra y quien opera. En mi libro, Tu derecho es emprender, explico con mayor detalle en qué consiste cada uno de estos tres roles y explico cómo es que en muchos casos, los llamados solo practitioners, esos tres roles pueden ser desempeñados por la misma persona, siempre y cuando sepa desempeñarlos sin confundirlos.
Veamos cómo impacta esta triple visión en la vida de un despacho de abogados.
Los abogados debemos pensar como empresarios al liderar nuestro despacho
Un bufete de abogados es una organización que ofrece servicios jurídicos a sus clientes. Como cualquier otra empresa, cuenta con un sistema de roles, cada una con un mayor o menor nivel de especialización, que trabajan de forma coordinada y bajo una misma visión y misión.
Un bufete de abogados se puede manejar de diferentes formas, según su tamaño, estructura y cultura. Sin embargo, hay algunos elementos comunes que todo despacho debe tener en cuenta para funcionar correctamente:
- Un plan estratégico: La visión, la misión, los valores, los objetivos y las estrategias del despacho. El plan estratégico debe ser compartido y consensuado por todos los líderes del equipo y revisarse periódicamente.
- Un modelo de negocios: Identificación del mercado, submercado y nicho al que se dirige el despacho, el valor añadido que ofrece a sus clientes, la propuesta única de valor que diferencia al despacho de la competencia, y las fuentes de ingresos y gastos del despacho. ¿Qué lo hace diferente y mejor que la competencia? ¿Qué beneficios aporta a los clientes? ¿Qué necesidades o problemas resuelve? La propuesta de valor debe ser clara, única y relevante para tu público objetivo.
- Un sistema de gestión: Los procesos internos que permiten al despacho funcionar de forma eficiente y eficaz. El sistema de gestión debe incluir aspectos como la organización del trabajo, la asignación de roles y responsabilidades, la comunicación interna y externa, el control de calidad, la gestión financiera, la gestión del talento humano, la gestión del conocimiento, la gestión del riesgo y la gestión de la innovación.
- Un sistema de marketing y ventas: Todas las acciones que permiten al despacho captar, atender y fidelizar a sus clientes. El sistema de marketing debe incluir aspectos como el análisis del mercado y la competencia, la definición del perfil del cliente ideal, la creación de una marca e imagen corporativa, la elaboración de un plan de comunicación y promoción, la generación de confianza y credibilidad, la creación de una experiencia de cliente satisfactoria y la medición del grado de satisfacción y lealtad.
Los abogados debemos pensar como empresarios al administrar nuestro despacho
El rol administrativo consiste en definir la ruta para llegar a ese destino que el rol de liderazgo ya marcó en el mapa. Eso no es otra cosa más que administrar los recursos del despacho y captar clientes y abarca cuatro áreas:
- Administración
- Recursos humanos
- Marketing
- Ventas
Cada una de estas áreas es igualmente importante que las otras. La dirección de tu despacho es como una
mesa a la que, si le falta alguna de sus cuatro patas o si tiene una pata frágil, perderá estabilidad y terminará por caer. Así de sencillo.
De esto se encarga el rol de administrador en un despacho de abogados. Él o ella es responsable de coordinar y supervisar el funcionamiento del sistema de gestión. Su función es asegurar que el despacho cumpla con sus objetivos estratégicos, financieros y operativos, y que ofrezca un servicio de calidad a sus clientes.
Entre las tareas principales de un administrador en un despacho de abogados se encuentran: la planificación y control del presupuesto del despacho, la gestión de los recursos (humanos, materiales, tecnológicos y de conocimiento), el diseño de políticas y procedimientos y la evaluación del desempeño.
Su trabajo debe apuntar hacia una única meta: la de hacer crecer el despacho. No es una tarea fácil, pero tampoco imposible. Para ello, se requiere tener una visión clara del mercado, una estrategia definida, una ejecución eficiente y una adaptación constante.
- Mientras el rol de liderazgo define la propuesta única de valor, el rol de administración se encarga de que esa propuesta sea una realidad.
- Mientras el rol de liderazgo determina el mercado, submercado y nicho al que se va a enfocar el despacho, el rol de administración se ocupa de tener claras y actualizadas las características de los clientes ideales del despacho, de establecer los mecanismos para generar confianza y credibilidad y de comunicarlos para captar la atención y generar demanda.
Los abogados debemos pensar como empresarios al operar nuestro despacho
Este es el rol técnico, el que hace y ejecuta las tareas. En un negocio, el rol operativo corresponde a quien se
encarga directamente de los productos o servicios con los que se va a comerciar. Hablando de un despacho jurídico, quienes se encarguen de la operación estarán felices mientras puedan trabajar redactando sus contratos, contando términos judiciales o revisando actas de asamblea.
Este rol no se preocupa ni por el crecimiento de la empresa ni por las oportunidades de negocio, porque los
líderes ya marcaron el punto de llegada y los directivos ya definieron la ruta y, a diferencia de ellos, más que
en el futuro, ponen la energía en el aquí y el ahora. Los operativos no proyectan, simplemente se arremangan,
cuentan cuántos días les quedan antes de que venza su término y comienzan a trabajar.
Aunque pareciera que el rol operativo no tiene nada que ver con la empresa, en realidad tiene mucho, pues de él depende que el despacho esté en posibilidad de ofrecer una experiencia de cliente excepcional: ¿cómo va a atender a sus clientes? ¿cómo va a satisfacer sus expectativas y superarlas? ¿cómo va a fidelizarlos y convertirlos en embajadores de la marca (o sea, el boca a boca del que tanto hablan los abogados de la vieja guardia)?
En pocas palabras, el rol operativo consiste en preguntar: ¿cómo convierto mi conocimiento jurídico en una solución transformadora para mis clientes?
Para contestar esta pregunta, los abogados debemos pensar como empresarios. Esta es la única vía para hacer de nuestra profesión una actividad rentable y exitosa.
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