Estoy seguro de que, en tu época de estudiante en la universidad, estabas convencido(a) de que estudiar Derecho te permitiría aspirar a una vida mejor. Y ahora, varios años y jurisprudencias después, seguramente te preguntas, ¿por qué no crece mi despacho?
Sin embargo, en el momento en el que sales al mercado de los servicios jurídicos, luego de haber practicado en algún despacho o notaría, adoptarás alguna creencia que impedirá que crezcas profesionalmente.
De entre todas ellas, he identificado tres que, además de ser muy comunes, me parecen especialmente dañinas, y tienes qué eliminarlas si quieres fundar una firma de abogados próspera y reconocida, o hacer crecer el despacho que ya tienes, o si simplemente deseas crecer profesionalmente.
1. ¿Por qué no crece mi despacho? Por confundir marketing jurídico con ventas
La primera de esas creencias es confundir el marketing jurídico con las ventas.
Seguramente has visto vídeos que te hablan de la autopromoción de los abogados y de si eso es ético o no. Hay varios libros que tratan de enseñarte a hacer marketing jurídico con la promesa de que eso te va a ayudar a cerrar tratos con tus nuevos clientes.
En realidad, esos libros y esos vídeos están confundiendo el marketing jurídico con la venta de servicios legales. Dos actividades que van muy de la mano; es más, no pueden vivir una sin la otra, pero son distintas.
En términos muy sencillos, el marketing jurídico es una actividad destinada a llamar la atención de tus posibles clientes sobre ese servicio legal, único y de valor que ofreces.
Cuando subes reel en Instagram anunciándote o anunciando tu despacho, o cuando algún cliente te recomienda, estás haciendo marketing.
Cosa distinta a cuando estás enfrente de un posible cliente de quien ya llamaste su atención, que ya tiene interés en contratarte y tienes que convencerlo de que tú eres su mejor opción.
¡Esto es vender! Es una actividad posterior al marketing y es tanto o más importante si quieres que más clientes paguen por tus servicios.
Recuerda, no es lo mismo hacer marketing jurídico que vender servicios legales. Tú tienes que aprender a hacer ambas cosas.
2. ¿Por qué no crece mi despacho? Por creer que el boca a boca es suficiente
La segunda creencia errónea es pensar que la promoción boca a boca es suficiente.
Muchos abogados creen que si su conocimiento jurídico es muy amplio, si son buenos en lo que hacen, si sus resultados son espectaculares, su fama hablará por sí misma y será suficiente para atraer nuevos clientes.
Es posible que tú también creas que no necesitarás ningún esfuerzo publicitario para que tu nuevo despacho de abogados despegue.
No te culpo.
Se trata de una vieja idea que las escuelas y universidades han inculcado en las nuevas generaciones de abogados.
Pero si quieres sobrevivir en un mercado cada vez más competido, como el de los servicios jurídicos, si quieres convertir tu conocimiento del Derecho en sustento económico honesto y socialmente reconocido, tienes que ser consciente de que la publicidad boca a boca no es suficiente.
Antes, a los abogados les bastaban dos cosas para vender sus servicios: su nombre y la publicidad boca a boca.
Cuando el mercado de servicios jurídicos no estaba tan saturado, el nombre y la reputación eran herramientas poderosísimas de marketing, es más: eran suficientes. Pero, en la actualidad, esto ya no es así.
Tan sólo en México, hay más de 1,400 Instituciones de Educación Superior que imparten la carrera de Derecho. ¡1,400!, mientras que en Alemania, por ejemplo, hay alrededor de 40 y en Estados Unidos, unas 250.
No sabemos a ciencia cierta cuántos profesionistas del Derecho egresan cada año de esas 1400 universidades mexicanas, pero ya te podrás imaginar que son muchos.
¿Ya te pusiste a pensar cómo vas a competir contra todos ellos?
La respuesta es muy sencilla, aunque a mí me tomó mucho tiempo entenderla porque, al igual que tú, pensaba que saber Derecho era más que suficiente para sobrevivir y que un cliente me iba a traer otro, y otro y otro, hasta que yo mismo ya no me diera abasto.
Y como no quiero que tú pases por lo mismo, te voy a compartir mi secreto:
La clave para encontrar tu lugar en el saturadísimo mercado de los servicios jurídicos consiste en…
¡Saber comunicar!
Saber decir al cliente cómo tu conocimiento le ayudará a obtener lo que necesita. Y, lo más importante, saber cómo llamar la atención de las personas sobre esa solución que estás ofreciendo.
Sí, cualquier cliente te puede recomendar con otro posible cliente, pero ese prospecto tiene en su escritorio 5 o 10 recomendaciones más, igual que la tuya, incluyendo a su sobrinito «que está chavo pero que le echa muchas ganas».
Así que olvídate de la publicidad boca a boca y comienza a promocionarte y a vender tus servicios por ti mismo.
3. ¿Por qué no crece mi despacho? Por creer que vender es indigno para la profesión
La tercera creencia que te impide fundar tu propio despacho de abogados consiste en creer que vender es algo indigno para la profesión.
Todos los profesores universitarios, los abogados de larga trayectoria, insistimos en decir que la autopromoción y la venta de nuestros servicios van en contra del ejercicio de la profesión.
Pero déjame contarte de dónde viene esta falsa creencia, que todos los abogados la hemos asumido como cierta en algún momento de nuestras carreras, pero que —créeme— no nos ayuda en nada.
En el pasado, cuando el mundo de la abogacía no estaba tan saturado como hoy, los abogados no necesitaban promocionarse ni vender sus servicios.
Era fácil identificar, de entre los pocos competidores que había, a quien era un buen abogado, a quien había ganado tal o cual caso, al que era profesor universitario, autor de libros, ponente… a quien daba entrevistas en los pocos medios de comunicación que había…
En un entorno dominado por la recomendación, quien no era bueno pues no lo recomendaban y ya. Y entonces, se veía obligado a promocionar sus servicios.
Así fue como vender se convirtió en un sinónimo de ser un mal abogado.
Pero, en la actualidad, con 1400 universidades de donde egresan miles y miles de abogados año con año, el nombre y la reputación se pierden en el océano rojo de la competencia. Hay tantas opciones que un nombre ya no nos dice nada.
Así que deja de confundir la «dignidad de la profesión» (sea lo que sea que eso signifique) con la idea de que los abogados no debemos salir al mercado a promocionarnos y a vender nuestros servicios.
Esto es un gran error, una creencia limitante que no sirve más que para evitar que tú y todos los nuevos profesionistas jurídicos crezcan y se desarrollen.
En conclusión:
Ni la autopromoción ni la venta de servicios jurídicos son actividades indignas para la profesión. Al contrario. Saber promocionar y vender nuestros servicios jurídicos profesionales es saber vivir de la abogacía. Y hacerlo, además, honestamente.
La buena noticia de todo esto es que la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar. Esto es especialmente sencillo para nosotros los abogados, porque tanto ventas como marketing se traducen en procesos, y a nosotros los letrados nos encanta ver todo como una secuencia de pasos. ¿A poco no? Todos podemos aprender ventas, y podemos hacerlo con mayor facilidad si quien nos enseña a hacerlo es también un abogado.
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Espero que estas recomendaciones te resulten útiles y que te ayuden a que 2024 sea un año de crecimiento para tu despacho y de encontrar nuevas formas para monetizar tu conocimiento jurídico. ¡Cuéntame cómo te erradicando estas creencias y dime si te gustaría que explicara más a fondo sobre marketing o venta de servicios legales!
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