¿Qué es mejor a la hora de vender servicios jurídicos: saber escuchar y saber hacer preguntas o saber hablar? Esta es una pregunta que no muchos colegas abogados se hacen, a pesar de que es fundamental si queremos mejorar nuestras habilidades de venta.
Y antes de que continúes con la lectura de este artículo, si eres de los que en pleno siglo XXI siguen considerando que esto de vender es indigno o hasta contrario para la profesión, date una vuelta por esta otra entrada de mi blog.
Debo presumir que tengo opinión muy clara al respecto, forjada a lo largo de mi propia experiencia tratando de «conseguir clientes» y cristalizada gracias a l aprendizaje sistematizado que he emprendido en materia de venta de servicios jurídicos. Una opinión que compartiré a continuación, junto con la explicación de por qué creo que saber escuchar es mucho más importante que saber hablar para conseguir clientes satisfechos y fieles.
Qué le interesa más al cliente
Lo más importante que hay que tener en cuenta a la hora de vender servicios jurídicos es qué le interesa más al cliente. ¿Qué busca cuando contrata a un abogado? ¿Qué necesita o qué problemas tiene que resolver? Estas son algunas de las cuestiones que debes averiguar antes de intentar venderle nada. Y para ello, no hay nada mejor que escuchar activamente lo que esa persona tiene que decir y desea hacerte saber. En este punto, hacerle preguntas inteligentes es la mejor herramienta para entender su situación, su verdadera necesidad, sus expectativas y sus objetivos.
Saber escuchar no solo te ayuda a conocer mejor ese y a otros posibles clientes, sino que también te hace un buen conversador. ¿Por qué? Porque al escuchar demuestras interés, respeto, empatía y confianza. Al escuchar creas un vínculo con el cliente, le haces sentir importante, le das valor y le generas confianza. Le das la oportunidad de expresarse, desahogarse, compartir sus preocupaciones y sus deseos.
Al escuchar en vez de hablar le das al cliente el protagonismo que se merece.
La cuestión aquí es que todo ello, junto con nuestro conocimiento jurídico universitario, es lo que nos convierte en grandes abogados: interés, respeto, empatía y confianza. ¡Todo eso se logra gracias al arte de escuchar!
Escuchar te hace también un gran vendedor de servicios jurídicos
Y por si fuera poco, saber escuchar te hace también un gran vendedor de servicios jurídicos. ¿Por qué? Porque al escuchar descubres las oportunidades de venta, las objeciones, las motivaciones y las emociones del cliente. Al escuchar puedes adaptar tu oferta a sus necesidades, puedes ofrecerle soluciones personalizadas, puedes anticiparte a sus dudas y puedes persuadirle con argumentos sólidos. Al escuchar puedes crear una propuesta de valor única, diferenciada y convincente.
Para ilustrar lo que te estoy diciendo, te voy a poner algunos ejemplos (insisto: son ejemplos reales, extraídos de mi propia experiencia vendiendo mis servicios como litigante en materias administrativa y constitucional).
Imagina que tienes una reunión con un cliente potencial que necesita asesoramiento legal para anular una sanción impuesta por una autoridad, como resultado de una visita de verificación. Si solo te dedicas a hablar de tus servicios, de tu experiencia, de tus tarifas y de tus casos de éxito, puede que el cliente se aburra, se desconecte o se sienta agobiado.
Es más, déjame decirte una verdad incómoda para nosotros los abogados, que repito con frecuencia en mis conferencias y pláticas 1 a 1: al cliente no le importan tus títulos.
En cambio, si le escuchas atentamente y le haces preguntas como:
– ¿Has tenido este problema u otro similar en el pasado?
– ¿Intentaste cumplir voluntariamente con los requerimientos de la autoridad?
– ¿Qué es lo peor que podría pasar si no anulamos esta multa?
– ¿Qué significaría para ti tener una buena defensa?
Con preguntas como éstas podrás conocer mejor su situación, sus necesidades, sus expectativas y sus objetivos. Y podrás ofrecerle un servicio que de verdad esté adaptado a su caso, explicándole cómo puedes ayudarle a crear su empresa, qué beneficios obtendrá al contratarte, qué garantías le ofreces y qué testimonios de otros clientes satisfechos puedes mostrarle.
Otro ejemplo. Imagina que tienes una llamada con un cliente actual que tiene un problema legal con un proveedor. Si solo te dedicas a hablar de lo que tienes que hacer, de lo que tienes que cobrarle y de cuánto duraría un eventual juicio, puede que el cliente se sienta ignorado, desatendido o incomprendido. En cambio, si le escuchas con atención y le haces preguntas como:
– ¿Qué es lo que ha pasado exactamente con ese proveedor?
– ¿Cómo te afecta este problema a ti en lo personal y a tu negocio?
– ¿Qué solución esperas?
– ¿En cuánto tiempo esperas la solución?
– ¿Qué será lo peor que le ocurriría al negocio si esto no se soluciona?
Entonces podrás entender mejor su problema, su impacto, su solución deseada, su urgencia y su estado emocional. Y podrás ofrecerle un servicio profesional, eficaz y humano, explicándole qué pasos vas a seguir para defender sus intereses, qué resultados puedes conseguirle, qué costes tendrá el proceso y qué apoyo y seguimiento le brindarás.
Y una recomendación final
Como ves, saber escuchar y saber hacer preguntas son habilidades clave que te reportarán muchos beneficios, no sólo para vender servicios jurídicos sino para convertirte en un verdadero gran conversador. No solo te permiten conocer mejor al cliente, sino también crear una relación de confianza, ofrecer una propuesta de valor diferenciada y cerrar la venta con éxito.
Para terminar este artículo, me gustaría recomendarte tres libros sobre ventas que pueden leer los abogados que quieran mejorar sus habilidades de venta. Yo ya me los refiné completos y te puedo decir que son grandes herramientas no jurídicas para quienes tienen un despacho de servicios legales:
- El libro rojo de las ventas, de Jeffrey Gitomer. Un clásico de las ventas que te enseña los principios fundamentales para vender más y mejor, con ejemplos, consejos y ejercicios prácticos.
- Vender es humano, de Daniel H. Pink. Un libro que te muestra cómo las ventas han evolucionado y cómo puedes adaptarte a este nuevo escenario, usando la persuasión, la empatía y el storytelling.
- El arte de hacer preguntas, de Mario Borghino. Un librito que te explica cómo hacer preguntas poderosas que te ayuden a descubrir las necesidades, las motivaciones y las emociones de tus clientes, y a influir en sus decisiones.
¿Te gustaría mejorar tus técnicas de venta de servicios jurídicos o atraer clientes?¡Déjame saberlo en los comentarios!
También dime si te interesaría que abundara sobre este tema. Quizá sobre cómo aplicar la escucha activa y hacer preguntas inteligentes en situaciones concretas de venta de servicios jurídicos, explorar más a fondo los beneficios de saber escuchar en el contexto legal o cómo desarrollar habilidades de comunicación efectiva.
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Espero que estas reflexiones te resulten útiles y que te ayuden a encontrar formas para monetizar tu conocimiento jurídico.
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