Por Gibrán Miguel
Hace dos semanas inicié una serie de 5 artículos para hablar de los 5 hábitos para conseguir clientes. En el primer artículo te hablé del hábito más importante: ser un experto en el tipo de solución que ofreces. Después te hablé del segundo hábito: convertirte en el top of mind de tus clientes y prospectos. Ahora le toca su turno al hábito número 3: Utilizar siempre el principio de reciprocidad.
5 hábitos para conseguir clientes: utilizar el principio de reciprocidad
El principio de reciprocidad es una de las armas más poderosas que tienes a tu disposición para vender tus servicios jurídicos (o, como nos gusta llamarlo eufemísticamente, «conseguir clientes»). Veamos en qué consiste este principio, cómo y por qué funciona y cómo puedes aplicarlo en tu práctica profesional.
El principio de reciprocidad: el Do ut Des que nos enseñaron en Derecho Romano
Si me sigues en redes sociales estarás familiarizado con mi aversión a los latinajos. He dicho y sostengo que no tienen utilidad alguna y que no sirven más que para ser más pedantes ante quienes no son abogados.
Sin embargo, hoy me daré una licencia: el principio de reciprocidad no es más que el Do ut Des, Facio ut Facias, Facio ut Des, Do ut Facias que nos enseñaron en nuestras clases de Derecho Romano, que se traduce en algo así como «Doy para que des, hago para que hagas, hago para que des, doy para que hagas» y que se usa para referirse a la correspondencia de obligaciones de cualquier pacto.
Pues bien, el principio de reciprocidad, según el sicólogo (sí, sin la «p» está bien escrito) y experto en persuasión Robert Cialdini, se basa en la idea de que las personas se sienten obligadas a devolver los favores que reciben. Es decir, si alguien nos hace un regalo, nos ofrece una ayuda o nos da un consejo, tendemos a sentirnos en deuda con esa persona y a buscar la forma de compensarla.
Este principio ―dice Cialdini― tiene una gran influencia en el comportamiento humano y se puede aprovechar para generar confianza, simpatía y lealtad en nuestros potenciales clientes. ¿Cómo? Muy sencillo: dando antes de pedir.
Cómo detonar el principio de reciprocidad
En el ámbito de las ventas en general y particularmente en el de la venta de servicios jurídicos, esto significa que debemos ofrecer valor a nuestros prospectos antes de intentar que ellos nos contraten.
En la actualidad, este principio se utiliza mucho y con mucha frecuencia en las redes sociales. Los abogados que las utilizan correctamente para prospectar suelen compartir con sus seguidores alguna información útil, resolverles dudas, etcétera (en mi caso particular, soy un entusiasta de los webinars gratuitos y de los e-books).
Hace algunos años conocí a un abogado que tenía una estrategia de ventas muy interesante, basada en el principio de reciprocidad. Lo que él hacía era erigirse como experto en un tema muy concreto de proceso penal. Como no soy penalista, prefiero no explicar en qué consiste esa solución que él ofrecía, para no incurrir en imprecisiones, pero lo menciono para que tengamos presente que éste es justamente el primero de los 5 hábitos para conseguir clientes.
Como su servicio era muy específico, se convirtió en un «abogado de segundo piso»; sus clientes no eran personas comunes y corrientes sino otros abogados ―algunos de ellos, incluso, penalistas también― que le referenciaban los problemas. ¡Así de especializado era!
Como sus clientes eran otros abogados, llamaba a los despachos o escribía correos para los socios ofreciendo pláticas gratuitas sobre alguna reforma o tema en particular. Llegaba al despacho, daba una muy buena conferencia para los abogados y pasantes del despacho al que había contactado y, de paso, mencionaba que él podía solucionar tal o cual problema a través del uso de tal o cual institución jurídica prevista en alguno de los códigos de su materia.
Terminaba su charla, repartía tarjetas, y procuraba mantenerse en contacto con los asistentes.
Él sabía perfectamente que el juego de conseguir clientes de calidad para un despacho de abogados es un juego de paciencia y que tarde o temprano alguien le llamaría para referirle un asunto.
Yo mismo he sido su cliente un par de veces, luego de que lo conocí hace algunos años en una de estas pláticas, a la que asistí como oyente.
Tener siempre prospectos y clientes agradecidos
El objetivo de todo esto es que logres que tus posibles clientes se sientan agradecidos contigo, que te perciban como experta o experto en el tipo de solución jurídica que ofreces y ―por ende― estén más dispuestos a escuchar tu propuesta y a contratar tus servicios.
Pero cuidado, no se trata nada más de dar por dar. Te recomiendo que tengas en cuenta algunos aspectos clave para que el principio de reciprocidad funcione correctamente:
- En primerísimo lugar, no des consultas gratis. No se trata de regalar tu trabajo, sino de otorgar algo de valor que se relacione con el tipo de problemas que tú resuelves.
- Ese valor que ofrezcas debe ser relevante y útil para tu cliente potencial. No sirve de nada enviarle un contenido genérico que no le interesa o que ya conoce.
- Ese valor que ofrezcas debe estar relacionado con lo que tú haces: no vayas a regalar latas de Coca-Cola o boletos para un partido de fútbol.
- Ese valor que ofrezcas debe ser percibido como un regalo y no como una obligación. No debes exigir nada a cambio ni hacer sentir al cliente que te debe algo.
El principio de reciprocidad no solo es una técnica de venta, sino también una filosofía de vida. Como dice el mismo Robert Cialdini en su magnífico libro Influencia: «La reciprocidad es una forma poderosa y admirable de moverse por el mundo social. Es la base de la cooperación y la confianza. Es la razón por la que podemos vivir juntos en armonía».
En resumen, si quieres vender más y mejor tus servicios jurídicos, empieza por dar más y mejor a tus clientes potenciales. Con un poco de paciencia, verás cómo ellos te lo devuelven con creces.
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Espero que este artículo te haya resultado útil y que te ayude al crecimiento de tu despacho. Si quieres saber más sobre cómo conseguir clientes para tu despacho o negocio jurídico, te invito a leer el próximo artículo donde te hablaré del cuarto hábito: generar confianza.
No dejes de leerlo, porque la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar. Esto es especialmente sencillo para nosotros los abogados, porque tanto ventas como marketing son procesos, y a nosotros los letrados nos encanta ver todo como una secuencia de pasos. ¿A poco no? Todos podemos aprender ventas, y podemos hacerlo con mayor facilidad si quien nos enseña a hacerlo es también un abogado.
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Nos vemos.
Gibrán Miguel
P.D.: Este texto NO fue generado por inteligencia artificial.