Por Gibrán Miguel
Pide siempre una carta testimonial a tus clientes, porque son una herramienta invaluable para conseguir más y mejores clientes para tu firma legal.
Nunca me voy a cansar de repetir lo competitivo que es el mundo del Derecho, donde la confianza y la credibilidad son moneda de cuño corriente.
En otros artículos de mi blog he hablado sobre la importancia de generar confianza y credibilidad para que tu proceso para conseguir clientes sea mucho más efectivo. Desde luego, también abordo con amplitud este tema en mis talleres sobre ventas para abogados.
Es más, la mayoría de las veces en que un abogado no logra cerrar el trato con un posible cliente es porque no logró hacerle ver que él, su despacho y/o su solución son dignos de confianza.
¿Cómo comunicar confianza con nuestros clientes? He aquí una de las preguntas que más me hago a la hora de armar e impartir mis talleres. Existen muchas maneras de hacerlo, todas ellas enmarcadas dentro de la ética profesional y la dignidad de nuestra carrera, y una de ellas se la aprendí a Brian Tracy (no directamente, claro, sino a través de sus libros sobre ventas): Pide siempre una carta testimonial a tus clientes.
Las cartas testimoniales de tus clientes son declaraciones escritas, donde tus clientes expresan lo satisfechos que están con los servicios que han recibido de ti y de tu despacho, narran su experiencia de manera personal y detallan el resultado obtenido gracias a tu esfuerzo.
¿Por qué las cartas testimoniales son cruciales para conseguir más clientes?
Básicamente, porque las cartas testimoniales actúan como un voto de confianza hacia futuros clientes potenciales. Los abogados tenemos un montón de competencia y, frente a tantas opciones, para el cliente puede ser difícil elegir a un despacho u otro.
Por eso, tú tienes que ayudarle a ese posible cliente a tomar la decisión de que tú eres su mejor opción. Tener una buena colección de testimonios puede ser el factor decisivo, porque es un historial de éxito y satisfacción del cliente.
Y lo más importante es que ese historial no está narrado por ti, sino por terceros. Eso te da muchísima autoridad, pues no eres tú hablando de tus logros, sino que alguien más recibió un servicio tan fenomenalmente bueno de ti y de tu despacho que se tomó el tiempo suficiente de narrar por escrito y compartir su experiencia.
Además ―y esto se lo copié a Brian Tracy también― es muy recomendable que a cada primera entrevista con un posible cliente acudas con un fólder con dos o tres cartas testimoniales impresas y se las entregues a ese posible nuevo cliente.
Él estará encantado de leerlas porque ―dice Tracy― sentirá como si estuviera hurgando en la correspondencia ajena, lo que le proporcionará un innegable
placer culposo.
¿Cuándo es mejor pedir una carta testimonial a tus clientes?
Siempre que puedas. Pide siempre una carta testimonial a tus clientes.
Invierte algo de tiempo cada vez que comiences a atender algún nuevo asunto en recopilar cartas testimoniales de todos tus clientes. Y te recomiendo que lo hagas al inicio de la relación profesional, que es justo cuando todo va marchando sobre ruedas.
Si no puedes o no te sientes lo suficientemente en confianza como para hacerlo al inicio, hazlo un poco más adelante. Solo recuerda que no es necesario esperar hasta que el asunto haya concluido, porque tu servicio será excepcional desde el primer día.
Pidiendo cartas testimoniales no solo estarás construyendo un archivo de éxitos pasados, sino que también estarás pavimentando el camino para futuras relaciones cliente-abogado.
¿Qué debe decir una carta testimonial?
Es importante destacar que las cartas testimoniales deben ser auténticas y cumplir con todas las normativas éticas legales. Deben reflejar experiencias reales y ser otorgadas voluntariamente por los clientes, sin ofrecer incentivos a cambio.
En muchos casos, cuando pidas una carta testimonial, el cliente te pedirá que le redactes un borrador. En tal caso, asegúrate de que lo narrado refleje fielmente la calidad de tu servicio; no te heches más flores que las que de verdad te hayas ganado.
¡La autenticidad es clave para que las cartas testimoniales cumplan su propósito y no se conviertan en un arma de doble filo!
¿Y qué hay de los formatos digitales?
En la era digital, la imaginación es el límite. Te he hablado de cartas testimoniales pero bien podría tratarse de vídeos, audios, archivos PDF, lo que quieras, siempre que se trate de un archivo que puedas archivar, replicar y compartir fácilmente.
Para concluir, las cartas testimoniales son más que simples comentarios; son historias de éxito que pueden inspirar confianza y decisión en quienes buscan asesoría legal. Son un testimonio vivo de la calidad y el compromiso de tu despacho con cada caso. Por ello, es esencial que cada despacho de abogados fomente la práctica de solicitar estas cartas y se esfuerce por construir una buena colección de ellas.
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Como siempre, deseo que este artículo sea útil y que te ayude al crecimiento de tu despacho. Si quieres saber más sobre cómo conseguir clientes para tu despacho o negocio jurídico, te invito a seguirme y leerme con frecuencia, porque la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar.
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Gibrán Miguel