Quinto hábito: Transmitir entusiasmo
Por Gibrán Miguel
A finales de enero inicié una serie de cinco artículos para hablar de «Los 5 hábitos para conseguir clientes». En el primer artículo te hablé del hábito más importante: ser un experto en el tipo de solución que ofreces. Después te hablé del segundo hábito: convertirte en el top of mind de tus clientes y prospectos. Posteriormente, abordé el tercer hábito: el principio de reciprocidad. El cuarto hábito consiste en trabajar para generar y mantener la confianza. Ahora le toca su turno al hábito número cinco y último: Transmitir entusiasmo.
5 hábitos para conseguir clientes: Transmitir entusiasmo
¿Qué es el entusiasmo y por qué es tan importante para conseguir clientes para nuestro despacho jurídico?
El entusiasmo es una emoción positiva que solemos sentir ante un interés o una pasión por algo. Se trata de esa energía que sentimos en lo más hondo de nuestro ser que nos impulsa a actuar, a perseverar, a superar obstáculos y a alcanzar nuestros objetivos.
Y ya sé lo que estás pensando, así que por favor sigue leyendo, porque no, ni me convertí a la secta de seguidores de alguno de esos gurús de la autoayuda que pululan en YouTube ni me dejé llevar por la fiebre del mes del amor y la amistad.
Déjame decirte por qué te estoy hablando de entusiasmo.
El entusiasmo es fundamental para las ventas (o para “conseguir clientes”, como tan pedantemente le llamamos los abogados a esto de vender) porque, como dice Gerardo Rodríguez, autor del best seller Eres un cabrón de las ventas y creador del podcast “Cállate y vende”, la venta es una transferencia de entusiasmo.
Vamos a poner esta frase en palabras que no nos incomoden a nosotros los abogados: Conseguir clientes es una transferencia de entusiasmo.
Esto significa que, cuando conseguimos clientes o asuntos, no solo ofrecemos nuestro conocimiento o nuestro servicio, sino que transmitimos nuestra emoción por lo que hacemos, por cómo podemos ayudar a nuestro cliente, por cómo podemos resolver su problema o satisfacer su necesidad.
¿Por qué el transmitir entusiasmo es importante para conseguir clientes?
Lo más importante de todo es que el entusiasmo es contagioso.
En serio. El entusiasmo es MUY contagioso. Te lo digo yo que llevo dos décadas dando clase y dándome cuenta de que no hay mejor herramienta para interesar a los jóvenes estudiantes que mostrarme a mí mismo como un apasionado de mi materia.
Y mira que esa materia es especialmente farragosa: la Sociología del Derecho.
Cuando estamos entusiasmados, generamos una conexión emocional con nuestro cliente, le hacemos sentir que nos importa, que estamos comprometidos, que somos profesionales y que tenemos la mejor solución para él o ella.
El entusiasmo también es persuasivo. Cuando estamos entusiasmados, mostramos seguridad y confianza en lo que decimos, en lo que hacemos y en lo que vendemos. Y eso influye positivamente en la percepción y en la decisión de nuestro cliente.
¿Cómo mantener el entusiasmo?
Ahora bien, mantener el entusiasmo no siempre es fácil. Hay momentos en los que podemos sentirnos desanimados, frustrados o cansados por las dificultades que se presentan en el camino.
Por eso, quiero compartirte algunas de las estrategias que yo mismo uso para mantener el entusiasmo en el fino arte de conseguir clientes:
- Recuerda tu propósito. ¿Por qué te dedicas al derecho? ¿Qué te apasiona de tu profesión? ¿Qué impacto quieres tener en la vida de tus clientes? Cuando conectas con tu propósito, encuentras un sentido más profundo a lo que haces y te motivas a seguir adelante.
Hace un tiempo, durante un Live en TikTok, alguien me pidió un consejo para una joven estudiante que recién iniciaba su carrera. Le dije que pensara muy bien por qué decidió ser abogada y que lo escribiera en algún lugar al que tuviera acceso cada vez que la necesitara. Es una técnica que yo uso incluso para aspectos más personales de mi vida.
- Cuida tu actitud. La actitud es la forma en la que enfrentas las situaciones que se te presentan. Puedes tener una actitud positiva o negativa, optimista o pesimista, proactiva o reactiva. La actitud es una elección. Elige ser positivo, optimista y proactivo. Así podrás ver las oportunidades en lugar de los problemas, las soluciones en lugar de las excusas y los aprendizajes en lugar de los fracasos.
- Celebra tus logros. Reconoce y valora todo lo que has conseguido hasta ahora. No importa si son grandes o pequeños, todos los logros cuentan. Cada vez que cierras un trato, que consigues un nuevo cliente, que recibes un testimonio positivo, que ganas un asunto, celébralo.
En serio: todo cuenta. No necesitas esperarte a ganar un juicio; el sólo hecho de que te haya ido bien en una audiencia es suficiente para celebrar y para agradecer. Reconocer tus logros te ayuda a aumentar tu autoestima, tu confianza y tu entusiasmo.
- Agradece. Y hablando de agradecer, agradece siempre a tus clientes, a tu equipo y a ti mismo.
- Aprende constantemente. El aprendizaje es una fuente de entusiasmo porque te permite crecer como profesional del Derecho y como persona. Busca siempre aprender algo nuevo cada día. Lee libros, escucha podcasts, mira videos, asiste a cursos o talleres, busca mentores o coaches. Uno de los libros que te recomiendo leer es “How I raised myself from failure to success in selling” de Frank Bettger (Bettger, 2019), un clásico de las ventas que contiene consejos prácticos y ejemplos inspiradores para mejorar tu desempeño al momento de hacer crecer tu despacho de abogados.
- Disfruta el proceso. No te obsesiones con los resultados, sino con el proceso. Disfruta cada paso que das, cada acción que realizas, cada contacto que estableces, cada conversación que tienes, cada venta que haces. Disfruta el hecho de poder ayudar a tus clientes, de poder ofrecerles una solución de calidad, de poder hacer lo que te gusta. Cuando disfrutas el proceso, el entusiasmo se vuelve natural y espontáneo.
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Como siempre, deseo que este artículo sea útil y que te ayude al crecimiento de tu despacho. Si quieres saber más sobre cómo conseguir clientes para tu despacho o negocio jurídico, te invito a leer el próximo artículo donde te hablaré del quinto y último hábito. No dejes de leerlo, porque la venta y el marketing son habilidades que se pueden aprender y practicar.
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Nos vemos.
Gibrán Miguel
P.D.: Este texto NO fue generado por inteligencia artificial.